100+ тысяч BYN за станцию и 20 месяцев окупаемости: разбираем экономику зарядного бизнеса в Беларуси с SZ International

Рынок электрозарядной инфраструктуры в Беларуси переходит из стадии «пилотных проектов» в фазу жесткой коммерческой математики. Частные игроки все чаще заходят туда, где государственные операторы вынуждены работать «в ноль» из-за программ развития. О том, сколько на самом деле стоит установить быструю зарядку, почему расчеты окупаемости за 20 месяцев – это скорее исключение, чем правило, и где инвесторы теряют до половины бюджета из-за «скрытых» расходов, в интервью рассказал Андрей Меркурьев, руководитель проекта SZ International.

От Malanka – к собственному проекту

– До создания и моего перехода в SZ International я около четырех лет работал в направлении электрозарядной инфраструктуры РУП «ПО «Белоруснефть» – Malanka.

Когда я начинал работать с этим направлением, в Беларуси было порядка 2,5 тысячи зарегистрированных электромобилей. Я занимался популяризацией электромобильного транспорта, развитием зарядной инфраструктуры, продуктовой и маркетинговой частью, коммуникацией с пользователями и юридическими лицами, а также развитием партнерской сети зарядных станций.

Отдельным направлением была работа с юридическими лицами, которые устанавливали собственные зарядные станции и подключали их к программному обеспечению Malanka через модель субпартнеров.

Поэтому сейчас я смотрю на рынок одновременно с нескольких сторон: как бывший сотрудник крупного оператора, как интегратор, как поставщик оборудования и как компания, которая сама начинает развивать собственную сеть зарядных станций.

Три роли компании: поставщик, интегратор, владелец сети 

– Расскажите про компанию: когда начали работу и сколько уже станций?

– SZ International работает в направлении электрозарядной инфраструктуры. Мы занимаемся не только продажей оборудования, но полностью сопровождаем проекты: анализируем локацию и доступную мощность, подбираем оборудование. Также занимаемся разрешительной документацией, проектированием, строительными работами, подключением, интеграцией с программным обеспечением и дальнейшим сервисом (End-to-End).

Сегодня на нашем складе находится более 30 зарядных станций различной мощности (основная часть 80-120-160 кВт), в пути 50 зарядных станций. Более 20 станций уже установлено, еще около 30 подготовлены или находятся на различных стадиях реализации проектов. 

Параллельно мы развиваем собственную сеть зарядных станций. В ней рассматриваем как быстрые DC-станции, так и AC-инфраструктуру – в зависимости от типа локации и времени нахождения автомобиля на ней.

Основной производственный партнер и поставщик оборудования для нас сейчас – Goneo Group Co., Ltd. Это крупный китайский производитель электротехнического оборудования, с которым мы работаем напрямую. Благодаря этому можем не только закупать стандартные модели, но и адаптировать оборудование под требования белорусского рынка: конфигурацию разъемов, мощности, систему распределения мощности, программные протоколы и отдельные конструктивные решения. Мы первые в РБ кто поставил уникальное решение – станцию с 4 коннекторами GB/T + GB/T + CCS2 + CCS1 мощностью 240 кВт.

У нас есть линейка оборудования от небольших AC-станций до мощных DC-решений. Например, уже сейчас в предлагаемой линейке присутствуют станции на 7, 11, 22, 60, 80, 120, 160 и 240 кВт в различных конфигурациях GB/T и CCS2.

Отдельно сейчас прорабатываем собственное производство зарядных станций в Беларуси. Речь не идет о том, чтобы просто привезти готовое китайское оборудование и установить на него белорусский логотип. Мы рассматриваем поэтапную локализацию: сборку, часть компонентов, корпусные элементы, программное обеспечение, тестирование, сервис и дальнейшее увеличение локальной составляющей.

Экономика зарядных станций

– В Беларуси активно обсуждается экономика зарядных станций. Как частной компании удается строить прибыльный бизнес? В чем ваше преимущество перед государственным оператором?

– Я бы не сравнивал напрямую нашу экономику и экономику государственного оператора, потому что задачи и цели у нас разные.

Malanka должна обеспечивать развитие инфраструктуры в масштабах всей страны. Государственному оператору необходимо устанавливать станции не только на наиболее прибыльных площадках, но и там, где инфраструктура нужна с точки зрения развития транспортной сети. Они связаны государственной программой развития и обязательствами.

Частная компания может действовать более избирательно. Мы можем сначала посчитать конкретную локацию и только после этого принимать инвестиционное решение. Смотрим на автомобильный поток, количество электромобилей в зоне, конкурентов, точки притяжения, время нахождения автомобиля, наличие свободной электрической мощности, стоимость подключения и будущие эксплуатационные расходы.

У нас для этого отдельно предусмотрен предпроектный аудит локации. Он включает анализ трафика, спроса, конкурентов, мощности, стоимости подключения, юридических ограничений и предварительную финансовую модель.

Если экономика “не сходится”, мы не обязаны устанавливать там станцию. Можно изменить мощность, поставить AC вместо DC, уменьшить объем первоначальных инвестиций или вообще отказаться от площадки.

Второе отличие – наша экономика не строится исключительно на собственной сети. Мы зарабатываем на нескольких направлениях: продаже оборудования, реализации проектов под ключ, проектировании, строительстве, сервисе и собственной сети. Это позволяет не ждать несколько лет возврата инвестиций только от продажи электроэнергии (при этом имея огромную затратную часть).

– Насколько отличается стоимость установки станции в Минске возле ТЦ и на трассе М1?

– Иногда отличается в несколько раз. Сама зарядная станция может быть одинаковой, например 160 кВт. Но стоимость инфраструктуры вокруг нее будет совершенно разной. Если это существующий торговый центр в Минске с готовой парковкой, свободной мощностью и точкой подключения рядом со станцией, проект относительно простой.

На трассовой площадке может понадобиться более длинная кабельная линия, новая система учета, дополнительные земляные работы, строительство парковочных мест, освещение и дополнительные согласования.

Самый серьезный вопрос – доступная мощность. Если требуется реконструкция или модернизация трансформаторной подстанции, стоимость проекта может вырасти очень существенно.

В наших проектах стоимость проектирования и строительства напрямую зависит от длины кабельной линии, сложности участка, мощности оборудования и необходимости модернизации ТП.

Поэтому цену проекта нельзя корректно определить только по мощности зарядной станции. Сначала необходимо посмотреть площадку и технические условия.

Сроки окупаемости станции

– Часто встречаются расчеты, что быстрая станция под ключ стоит около 100 000 BYN и может окупиться за 20 месяцев. Согласны?

– 100 тысяч BYN – вполне возможная стоимость проекта. Но 20 месяцев я бы не использовал как универсальный срок окупаемости.  Само оборудование – только одна часть затрат. Например, стоимость DC-станции на 120–160 кВт может составлять порядка 34–41 тысячи BYN в зависимости от конфигурации.

Но дальше необходимо учитывать проектирование, кабель, строительно-монтажные работы, щит учета, топосъемку, разрешительную документацию, пусконаладку и ввод объекта в эксплуатацию. В наших расчетах только проектирование, топосъемка может составлять ориентировочно около 10 тысяч BYN, ввод в эксплуатацию – около 6 тысяч BYN. При этом стоимость строительства определяется отдельно и очень сильно зависит от площадки.

Поэтому 100 тысяч BYN – нормальный ориентир для обсуждения проекта, но это может быть и 70–80 тысяч, и 150 тысяч, и больше.
С окупаемостью ситуация такая же. 20 месяцев возможны при очень хорошей локации: высокая загрузка, минимальные затраты на подключение, доступная мощность и стабильный поток автомобилей. Но закладывать такой срок в базовую финансовую модель я бы не стал.

Для инвестора правильнее считать минимум три сценария: консервативный, базовый и оптимистичный. Для большинства DC-проектов я бы ориентировался скорее на несколько лет эксплуатации, а уже дальше смотреть конкретную экономику площадки.

Скрытые расходы на установку зарядной станции

– Какие скрытые расходы чаще всего не учитывают начинающие инвесторы?

– Первая и самая большая ошибка – считать только стоимость зарядной станции. Часто оборудование стоит 30–40 тысяч рублей, и инвестор предполагает, что примерно столько будет стоить весь проект. Но на практике одной из самых дорогих частей может стать электрическая инфраструктура.

Если рядом есть свободные 160 или 200 кВт и точка подключения находится в двадцати метрах – это один проект. Если мощности нет, необходимо модернизировать трансформаторную подстанцию или прокладывать несколько сотен метров кабеля и  бюджет может значительно измениться.

Кроме этого есть проектирование, разрешительная документация, топографическая съемка, кабель и щитовое оборудование, земляные работы, бетонное основание, благоустройство, разметка и дорожные знаки, АСКУЭ, пусконаладочные работы, ввод объекта в эксплуатацию… Все эти работы входят в реальный процесс строительства ЭЗС.

После запуска тоже возникают расходы: связь, программное обеспечение, эквайринг, комиссия оператора, техническое обслуживание, запасные части, аренда территории.  Например, при интеграции через оператора отдельно учитывается комиссия с оказанных услуг, а техническое обслуживание необходимо проводить регулярно.

Еще одна вещь, которую часто недооценивают, – простой оборудования. Если станция не работает несколько дней, для владельца это не только стоимость ремонта, но и  потерянные зарядные сессии и недополученная выручка.

При выборе оборудования для нас важны не только цена и заявленная мощность, но и наличие комплектующих, возможность удаленной диагностики и скорость ремонта. И именно поэтому мы хотим иметь часть производства, запас комплектующих и техническую компетенцию непосредственно в Беларуси.

Зарядная инфраструктура в Беларуси: тренды и локализация

– Зачем вам собственное производство, если в Беларуси уже есть другие производители?

– Для нас производство – это прежде всего вопрос контроля оборудования и дальнейшего сервиса, а не самоцель. Белорусский рынок уже достаточно большой и продолжает расти. Поэтому зависеть исключительно от импорта готовых станций в долгосрочной перспективе не совсем правильно.

При этом мы не собираемся начинать все с чистого листа. У нас есть партнеры, которые уже имеют серьезный опыт производства зарядного и электротехнического оборудования. Основной из них – Goneo Group Co., Ltd.

Мы можем обсуждать техническую конфигурацию оборудования непосредственно с заводом, а не покупать уже сформированный продукт через несколько уровней посредников. Для нас это означает меньшую закупочную стоимость, возможность кастомизации и более быстрый доступ к комплектующим и технической документации.

Рассматриваем модель технологического сотрудничества: использование проверенной элементной базы и технических решений производителя с постепенной локализацией части производства в Беларуси.

Первый этап – локальная сборка, программная адаптация, тестирование, технический контроль, склад запасных частей и сервис. Далее рассматриваем локализацию корпусов, металлических конструкций, кабельной продукции, отдельных электротехнических компонентов и других элементов, которые экономически целесообразно производить здесь.

Локализация должна иметь экономический смысл. Критически важную силовую электронику нет смысла локализовывать только ради цифры в отчете, если китайский завод производит ее в гораздо больших объемах и с меньшей себестоимостью.

Второе преимущество такой модели – мы можем влиять на сам продукт.

Мы уже работаем с разными конфигурациями GB/T и CCS2, динамическим и интеллектуальным распределением мощности, компонентами, которые поддерживают AI модели и умный контроль работы, различными вариантами экранов, корпусов и программного управления. Возможность кастомизации оборудования непосредственно с производителем является одним из преимуществ нашей модели поставок.

И третье – мы сами устанавливаем и обслуживаем эти станции.

Если в эксплуатации появляется проблема, информация проходит напрямую от пользователя и нашего сервисного инженера к технической команде и далее производителю. Так значительно проще улучшать оборудование.

О конкурентном преимуществе

– В чем тогда ваше конкурентное преимущество как будущего белорусского производителя?

– Я бы выделил их четыре. Первое – оборудование уже проходит реальную эксплуатацию. Мы не начинаем производство продукта, который никто еще не использовал. У нас есть более 50 станций на складе, более 20 уже установлены и еще около 30 готовятся к установке. Мы получаем реальные данные по эксплуатации оборудования в Беларуси.

Второе – прямое взаимодействие с производителями. Мы можем обсуждать изменение компонентов и конфигураций непосредственно с заводом.

Третье– локальный сервис и комплектующие. Когда зарядная станция является коммерческим объектом, ждать несколько недель деталь из Китая – плохая модель. Поэтому наша задача – постепенно сформировать в Беларуси запас основных компонентов и техническую компетенцию для их замены.

И четвертое – мы смотрим на станцию как на часть проекта. Кроме оборудования есть проектирование, энергетика, строительство, программное обеспечение, интеграция и последующая эксплуатация и сервис.

Именно этот опыт должен влиять на конструкцию собственной станции.

Про быстрые и медленные зарядки

– Какое соотношение медленных и быстрых станций оптимально для Беларуси?

– Я бы не устанавливал одно соотношение для всей страны. Нужно смотреть прежде всего на то, сколько времени автомобиль находится на конкретной площадке.

Возле дома, офиса или гостиницы автомобиль может стоять шесть-восемь часов. Там нет необходимости обязательно устанавливать 160 кВт. Гораздо логичнее поставить несколько AC-портов 7–22 кВт. На трассе же ситуация обратная. Человек не хочет ждать два-три часа, поэтому ему необходима быстрая DC-зарядка. Такси и коммерческий транспорт также требуют высокой мощности, потому что время простоя автомобиля напрямую влияет на экономику.

Если говорить очень условно, то для городской инфраструктуры я бы видел значительную долю именно AC-зарядок и меньшую, но хорошо расположенную сеть быстрых DC-станций.  Сейчас у нас есть определенный перекос в сторону обсуждения исключительно мощности: 160, 240, 320 кВт. Но пользователю важна не цифра на корпусе станции. Ему важно, чтобы зарядка находилась там, где она нужна, работала и соответствовала сценарию использования автомобиля.

Поэтому сегодня одна из перспективных ниш – это AC-инфраструктура возле жилых домов, бизнес-центров, гостиниц и объектов, где автомобиль остается на несколько часов. А быстрые зарядки должны концентрироваться на трассах, крупных транспортных узлах и площадках с высоким оборотом автомобилей.

IT-решения и будущее зарядок

– Какие цифровые решения вы развиваете?

В SZ International мы рассматриваем ПО прежде всего как инструмент управления бизнесом.

Владелец зарядной станции должен видеть:

•       работает ли оборудование;
•       текущую загрузку;
•       энергопотребление;
•       количество сессий;
•       выручку;
•       ошибки оборудования;
•       историю пользователя;
•       загрузку отдельных коннекторов.

Для корпоративных клиентов также важны разные тарифы и уровни доступа. Например, сотрудник компании может заряжаться бесплатно, арендатор бизнес-центра – по одному тарифу, а внешний пользователь – по-другому.

Отдельное направление – удаленная диагностика. Мы хотим максимально сокращать количество физических выездов сервисной службы. Многие ошибки можно диагностировать удаленно, часть – устранить перезапуском, изменением настроек или обновлением программного обеспечения. Именно поэтому в нашей модели предусмотрены удаленный мониторинг, диагностика и сервисное обслуживание.

– Насколько белорусский бизнес готов платить за IT?

– Зависит от масштаба. Когда у владельца одна станция, он действительно в первую очередь думает о том, чтобы она просто работала. Когда появляется пять, десять или двадцать зарядных точек, без программного управления становится сложно. Возникают вполне практические вопросы: кто заряжается, сколько электроэнергии потреблено, какая станция приносит деньги, какая простаивает, какой тариф применяется, какие ошибки появились и насколько загружена площадка.

Для торгового центра это еще и возможность понимать поведение клиента. Для бизнес-центра – разделять сотрудников, арендаторов и внешних пользователей. Для автопарка – управлять графиком зарядки автомобилей и электрической нагрузкой объекта.


Поэтому я не думаю, что рынок должен отдельно «покупать IT». Правильнее, когда программное обеспечение является частью продукта. Клиенту не нужен еще один сложный IT-проект, ему нужно открыть одну панель и увидеть состояние своих зарядных станций, расходы и выручку. И именно в эту сторону, на мой взгляд, будет двигаться рынок.

Следующим этапом конкуренции будет уже не только количество станций и их максимальная мощность. Важнее будет надежность оборудования, стоимость эксплуатации, сервис и способность нормально управлять всей инфраструктурой.