Зарядная станция как бизнес-возможность: интервью с теми, кто строит сеть вопреки рынку

В Беларуси на апрель 2026 года зарегистрировано более 54 тысяч электромобилей и подключаемых гибридов. Для сравнения: в России, где население больше в 14 раз, электромобилей всего 82 507 тысяч. Казалось бы, ставь зарядки и считай прибыль?! Но не все так просто: китайские станции стоят дешевле, а загруженность лучших локаций едва достигает 30%.

Бизнесмен Александр Матвейчев 4 месяца назад стал партнером в производстве зарядных станций “Юнистеп”. Вместе с Алексеем Шаровым, инженером с многолетним стажем, они ищут свободные киловатты и устанавливают оборудование “Evon” на парковки за свой счет.

Поговорили с Александром и Алексеем о том, почему их станции с тремя портами эффективнее китайских, за сколько они окупаются и для чего инвестировать в бизнес, где даже крупные сети зачастую работают в убыток.

Сколько можно заработать на зарядной станции

Рассказывает Александр:

– Тема электрозарядок заинтересовала меня недавно. Я познакомился с инженером Алексеем Шаровым, чья компания “Юнистеп” сама производит зарядные станции под брендом “Evon” – от контроллера до корпуса, и мы договорились о партнерстве.

Мы не просто продаем оборудование (хотя и это тоже). Наша главная идея – самим находить места, ставить свои станции, подключаться и зарабатывать на прокачке электроэнергии. Потому что продавать зарядки, как выяснилось, – занятие неблагодарное. Так что мы решили строить свою зарядную сеть.

В Беларуси около 54 тысяч электромобилей и гибридов. Для сравнения: в России, где население больше в 14 раз, их всего 82 507 тысяч. Но рынок зарядок от этого не становится легче.

Дело в том, что загрузка станций у нас – 30% в лучших местах: там, где таксисты стоят в очереди и где удачная локация. Знаете, какой процент загрузки в России? От 3 до 6%! Я лично общался с крупной российской сетью “Пункт Е” – у них 700 станций, и пока они работают в убыток.

Установить зарядную станцию в Беларуси (с учетом оборудования, всеми согласованиями, протяжкой кабеля) стоит около 100 тысяч BYN. Каждый киловатт покупается примерно по 30 копеек, а продается клиентам уже по 65. Маржа – около 30 копеек с кВт·ч. И с этой маржи нужно еще 5% отдать Маланке или BatteryFly за их программное обеспечение и эквайринг, потому что без их приложений никто к вам не приедет.

Заработок в месяц зависит от того, сколько машин встанут к вашей зарядке. Если повезло и локация бойкая, то подтянутся таксисты, электрические фургоны, грузовики заедут. Тогда можно ожидать окупаемость года за 3. Если не повезло, то можно никогда не окупиться.

Чем отличаются белорусские зарядки от китайских

В чем сложности с “китайцами”? Такая станция экономит на старте, но потом начинаются вопросы с эксплуатацией. Во-первых, обслуживание. Если китайская станция не включается, то кого звать? Кто починит? Запчасти из Китая будут ехать минимум три месяца. Мы же в Минске, до любой точки Беларуси нам максимум несколько часов. Сервис 24/7, гарантия 2–3 года.

Во-вторых, энергоэффективность. “Китайцы”, пока не заряжают, потребляют электричество на подсветку и на свою автономную работу в три раза больше, чем наши станции. Владелец платит за этот “простой” из своего кармана – вроде бы незаметно, но каждый месяц.

В-третьих, и это главное – эффективность прокачки. У обычной китайской станции на 120 кВт два порта, и они делят мощность пополам при одновременной зарядке двух авто, т.е. по 60 кВт каждому. Допустим, подъехал к первому порту китайский электрокар, который потребляет 30–40 кВт, его батарея не берет больше. Китайская станция не может “перекинуть” освободившиеся 20 киловатт на второй порт, она заперта в своей архитектуре.

У нас же динамическая балансировка. Если машина “просит” 30 кВт, то их же и получает. Когда на второй порт заезжает Тесла, которой нужно 90 кВт, то мы их ей отдаем. Свободные киловатты не “зависают в воздухе”, а идут туда, где они нужны прямо сейчас. 

Это живые деньги: владельцу станции не так важно, сколько у него портов заряжается, гораздо важнее, сколько киловатт “прокачалось” за сутки. Потому что каждый киловатт – его маржа. И наша задача – выжать максимум из имеющейся мощности, особенно когда этих мощностей дефицит.

Три порта вместо двух

Еще одно отличие наших зарядок – три порта для зарядки (обычно их два). Два – для китайских разъемов (потому что 70% рынка – китайские машины) и один для “европейцев” (под Tesla, Geely EX5, EX2, Dongfeng Box, Vigo и др.).

Мы посчитали вероятности: у станции с двумя портами европейский (CCS) + китайский (GB/T) шанс, что оба будут заняты одновременно, 0,42. А если порта три (два китайских + один европейский), то вероятность загрузки вырастает до 0,91, почти вдвое! А значит, и прокачка выше, и владелец зарабатывает больше.

Так что мы не просто “собираем железки”, а пытаемся решить главную проблему рынка: как при ограниченном доступе к свободным мощностям сделать бизнес, который хотя бы не уходит в минус.

“Атомную станцию построили, а мощности не появились. Куда деваются киловатты?”

Александр:

– Вы знаете, что самое сложное в этом бизнесе? Не цена и не конкуренция с китайцами. Самое сложное – найти свободные электрические мощности. У нас в стране построили атомную станцию, но остались старые трансформаторные подстанции, которые никто не менял.

И вот мы ведем переговоры с торговыми центрами, с парковками и с жилыми комплексами: есть место, деньги, трафик, но нет мощностей! 

Свежий пример: ездили в Гродно, там крупный торговый центр, огромная парковка, сотни машин ежедневно. Договорились с руководством поставить две зарядные станции. Я предложил больше, места же много! А мне сказали: “Трансформаторная подстанция старая. Хотите ставить больше зарядок – модернизируйте за свой счет подстанцию”.

На модернизацию нужно от 100 до 500 тысяч BYN! И что делать, вкладывать полмиллиона чтобы потом окупать их по 30 копеек с кВт·ч? Это никогда не отобьется. Так что  мощности – новая нефть. Новых нет, а те, что есть, уже поделены между старыми игроками.

Алексей:

– С точки зрения инженера проблема выглядит так. Каждая трансформаторная подстанция – это лимит. У вас есть, условно, 200 кВт на весь паркинг. Десять лет назад, когда проектировали здание, никто не думал об электромобилях. Закладывали на освещение, на вентиляцию, на эскалаторы. А теперь приходит владелец зарядки и говорит: “Дайте мне еще 150 кВт под быстрые станции”. Где же их взять?

Поэтому мы сейчас ищем не тех, у кого много денег, а тех, у кого есть свободные мощности и парковка. Это может быть завод, торговый центр или  жилой комплекс, жители которого согласовали установку электрозарядки. Как-то нам позвонили представители одного завода и сказали: “У нас есть место и киловатты, приезжайте”. Мы приехали и договорились.

В основном для поиска подключаем нетворкинг, сарафанное радио и старые связи. Еще хорошо “работают” закрытые чаты управляющих торговых центров. Потому что если разместить объявление “Ищу мощности”, то никто не ответит. Мощности – штучный товар.

Сэкономить сейчас или заработать в долгосрок

Алексей:

– Наша главная боль в том, что мы не можем конкурировать с Китаем по стартовой цене. У них заводы выпускают по 10 тысяч станций в год, у нас – несколько сотен. Разный масштаб и себестоимость.

Клиент приходит и говорит: “Сколько стоит станция?” Называем цену. Он округляет глаза: “А китайцы предлагают на 40% дешевле!”. И это правда, китайская станция на 120 кВт стоит 30 тысяч BYN, наша же – 50 тысяч BYN. Но если взять горизонт в 5–10 лет (а станция столько простоит), то наша будет выгоднее просто потому, что она будет работать без простоев, прокачает больше электричества за счет динамической балансировки и оптимальной конфигурации зарядных коннекторов.

Пошли по пути создания зарядных хабов

В какой-то момент мы поняли, что делать упор на продаже зарядных станций – путь в никуда. Рынок перенасыщен предложениями “бесплатной установки”, клиенты смотрит только на цену, а китайцы демпингуют. Мы решили не играть в эту игру.

Теперь наша модель другая: мы не столько продаем оборудование, сколько сами находим парковку, подключаемся, платим аренду и зарабатываем с каждого прокачанного киловатта. По сути, строим свою зарядную сеть.

Пробуем устанавливать мини-хабы, например 4 станции вместо 2-х. Между ними стоит “мозг” – контроллер, который динамически балансирует мощность. Одна машина уехала – киловатты перекинулись на другую. Никто не останется без заряда, никто не перегрузит сеть. Все происходит автоматически.

Если через год проект в определенном месте не окупится, то снимем станции и увезем в другое место. Это не классический бизнес с гарантированной рентабельностью, а своего рода эксперимент.

“Кто реально покупает: застройщики, корпорации и… жилые кооперативы”

Александр:

– После всех наших историй про “никто не покупает” вы, наверное, думаете: “И на что же вы живете?”. На самом деле покупают те, кому зарядки нужны как часть инфраструктуры, а не те, кто хотят заработать на перепродаже электричества.

Первый тип покупателей – застройщики. К примеру, строится новый паркинг на 745 мест, а у него лимит мощности – 700 кВт на все здание. Этого хватит, чтобы все 745 машин одновременно заряжались по 1 кВт. Но электромобилю нужно хотя бы 7 кВт! И вот застройщик приходит к нам и говорит: “Сделайте так, чтобы на каждом месте был штекер, но чтобы всё не отключилось, когда десять человек встанут на зарядку”. Для этого и нужна наша динамическая балансировка. К примеру, в “Зеленой гавани” мы как раз реализовывали такой проект.

Второй тип – корпоративные клиенты. У них свои автопарки, и они покупают электрические машины для своего бизнеса. Например, компания “Санта” недавно купила три электрические тягача, и им надо их где-то заряжать на территории. Они попросили поставьте им колонку на 160 кВт, чтобы фуры ночью заряжались и могли утром уезжать. Они не ищут дешевле, им нужна надежность и сервис.

Или “Минсктранс”. У нас в Минске 132 электробуса, они заряжаются от специальных станций. Мы сейчас участвуем в тендере на очередной такой проект – разворотное кольцо в “Северном береге”. Тут уже речь не про “купить китайское подешевле”: нужна гарантию, что электробусы не встанут посередине маршрута.

И третий тип – жилые кооперативы и товарищества собственников. Недавно мне написал человек из района “Сокол”: “Хотим поставить зарядку во дворе, как это сделать?”. Они проводят голосование среди жильцов и решают, согласны ли они отдать два парковочных места под зарядную инфраструктуру. Если большинство “за”, то покупают у нас станцию. Мы приезжаем, ставим, подключаем. Окупаемость ее не быстрая, но люди хотят удобства.

Если собрать всех – застройщиков, корпорации, кооперативы, то получается достаточно стабильный портфель заказов, хоть и не такой большой, как хотелось бы. Он позволяет нам развивать то, ради чего мы, честно говоря, затеяли всю эту историю – свою зарядную сеть. 

Алексей:

– У нас есть сертификат собственного производства и на медленные зарядные станции, и на быстрые, и на контроллеры, и даже на испытательное оборудование. Мы можем приехать на любую станцию в Беларуси, подключить свой тестовый блок, понять проблему и быстро ее устранить. Для корпоративного клиента зачастую это важнее, чем сэкономить при покупке.